Секреты успешных продаж -3

СЕКРЕТ №7.  Не обещайте золотые горы.
Ты должен управлять ожиданиями клиента.
Продавец-любитель озабочен до подписания контракта, а продавец-профессионал – после. Продавец-любитель готов обещать что угодно, лишь бы его выбрали. Потом он будет (уже) говорить о том, что такое реально и нереально, но ДО подписания контракта он не будет спорить на счет ожиданий клиента, какими бы они не были.
Продавца-любителя добрым словом вспоминают те, кто должен расхлебывать то, что он подписал в порыве творчества.
У продавца-любителя легкая нехватка постоянных клиентов. Они мечтают о новых (но совершенно новых) территориях, желательно таких, где нет конкурентов, где его не знают, и местные люди доверчивы. С таким подходом они (продавцы-любители) обнаружили, что Россия не такая уж большая.
Панический страх от потери клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем клиенту больше, чем можем, или, как минимум, вяло ограничиваем его нереальные пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что СРОЧНО, а не тем, что ВАЖНО.
Для продавца-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, бюджете, собственной роли в реализации проекта, определении потребностей и об обзоре системы принятия решения по полной программе. А потом ЭКСПЕРТ (а продавец-профессионал таковым является) упорядочит ожидания, скажет, чего бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет.
А если Ваш клиент не поймет? Это не его, а Ваша вина. Не надо быть курицей, чтобы отличить тухлые яйца от свежих. И Ваш клиент, не будучи тренером продавцов, сможет отличить профессионала от любителя. И как Вы думаете, кого он выберет?
ПРИМЕР: В одной компании клиенты спрашивали у всех менеджеров по продажам сколько будет длиться внедрение данного программного продукта. У все, кроме одного. Этот один, всегда с интересом и уважением ПЕРВЫЙ спрашивал у клиента сколько будет длиться внедрение. После этого вопроса клиент понимал, от чего и от кого зависят сроки внедрения, и его ожидания были разумными.
СЕКРЕТ №8. Продукт = товар + услуга = Проект.
Ты должен освоить азы управления проектами.
В современном бизнесе мало компаний умирает с голода, гораздо больше умирает от проблем с пищеварением. Зачастую легче продать, чем отработать (выполнить, внедрить) то, что продано.
Продавец-чемпион не может спокойно сидеть, в то время как его клиенты уходят от него. Он не может сказать, что то или это не его вина. Если ключевые моменты происходят после продажи, то чемпион должен быть именно там, где они происходят, и должен влиять на то, как они происходят.
Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играю словами Product (продукт) и Service (услуга, придумывая такие комбинации, как Provici и Serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг, и не бывает услуг без продуктов. На скачках не выигрывают лошади, хромающие даже на одну ногу.
Почему я подчеркиваю именно управление проектами? Потому что по этой части страдаем чаще. Не каждый продавец ответит, где у него заканчиваются операции и начинаются проекты. А формального обучения по управлению проектами, как правило, у продавцов просто нет. Факторы успеха, риска, этапы проекта – все это темы, которые должны интересовать продавца-чемпиона.
Ситуация по управлению проектами усугубляется тем фактом, что в организации зачастую не только продавцы этого делать не умеют грамотно, а вообще никто. Налицо попытки людей из производства и логистики объяснить продавцам, что те – любители, вообще по жизни. Потому что продажи – это несерьезно, а проекты – этим они сами занимаются. Непрозрачность становится правилом. Энтузиазма у этих «профессионалов» не становится меньше после очередного заваленного проекта. Наоборот. Заваленный проект еще раз подтверждает, что ВСЕ ОЧЕНЬ СЛОЖНО. Глядя на «профессионалов», у меня возник к Вам вопрос по управлению проектами. Кто, если не Вы?
СЕКРЕТ №9. УЛЫБАЙСЯ!
Суровое озабоченное лицо не есть единственный признак твоего профессионализма.
Давайте согласимся в одном – нашим покупателям не нужен только наш товар. Если бы это было так, ни один продавец не зарабатывал бы больше 300$ в месяц. Им нужны Ваши знания. Опыт, Ваши «лавры» и «набитые шишки», Ваше знание факторов риска и успеха. Если для Вашего клиента почти все — проблема, то для Вас почти все должно быть рабочим вопросом. Так что не делайте лицо, говорящее о том, что все вокруг Вас плохо (кошмарно, запущено), что сплошь и рядом – проблемы. УЛЫБАЙТЕСЬ! Подарите клиенту немного радости и оптимизма. Дайте ему понять, что он нашел настоящий адрес. У него и без Вашего лица модели «проблема» хватает проблем.
Глаза – зеркало души. Может, у славян не самый толстый кошелек, но с душой у нас все в порядке. Не тушите свет в глазах. Не ловите искры, которые из Вашего сердца хотят вырваться через Ваши глаза.
Не поленитесь. Прочитайте пару статей про эмоциональный интеллект, и Вы поймете, что улыбка – часть успеха. На работе, как и в жизни вообще, нужны и мозги, и сердце. Вам приходилось встречать людей, которые безумно нудны и озабоченны на работе, и безумно веселы и обаятельны вне работы? Это искусственное раздвоение личности, корни которого в ошибочном убеждении, что суровое лицо говорит о том, что Вы – серьезный человек. Это ошибка. Это дешевка. Серьезный – значит серьезно воспринимающий свою работу и своего клиента, а не себя. Серьезно – это когда Вы много работаете, а не когда мало улыбаетесь. Серьезное лицо ПУГАЕТ профессионала. Если Вы профессионал и такой озабоченный, то, наверное, действительно все плохо. Слава Богу, гораздо чаще эту маску надевают любители.
Ну и, в конце концов, профессия обязывает. Китайцы хорошо посоветовали: «Если не умеешь улыбаться, не работай продавцом».
ПРИМЕР 1: Улыбка – один из элементов жестикуляции. Мы не должны забывать, что человек начал говорить относительно недавно, т.е. он существовал и как-то общался довольно долгий период времени, а говорить начал «только что». Поэтому, когда слова и жесты расходятся, мы верим жестам. Легче соврать словами, чем глазами. Мы должны стараться передать сообщение всеми средствами. Исследования, проведенные в парламенте Великобритании, показали, что некоторых ораторов слушали очень внимательно, а некоторых – почти никак. Ответ нашли там, где не ожидали. Только 8% внимания публики можно купить с помощью содержания речи (ТЕКСТ). Очередные 37% можно купить умелым использованием голоса – акценты, паузы, говорим то тише, то громче (МУЗЫКА). Оставшихся 55% внимания публики – жесты, движение, все, что делаем (ТАНЦЫ).

Новости
  • Оборудование для салонов красоты

    На сегодняшний день, в индустрии красоты не последнюю роль играет качественное оборудование, при помощи ...

  • Купить тестостерон

    В нашей жизни гормональный фон играет огромную роль. Интересен тот факт, что большинство из нас ...

  • Пластиковые окна

    Еще буквально не так давно, в каждом доме стояли деревянные рамы, покосившиеся, заплесневелые и старые. Но ...

  • Ветеринарная клиника Звенигород

    Каждому животному рано или поздно может понадобиться квалифицированная медицинская помощь, которую ...

Заказывайте у нас в группе
Опрос по сайту

Какие бы окна Вы заказали у нас?

Показать результаты

Загрузка ... Загрузка ...