Секреты успешных продаж — 2

СЕКРЕТ №4. Один в поле не воин.
Ты должен заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам.
Один в поле не воин. Продажи – слишком серьезная вещь, чтобы доверить ее продавцам. Если от результатов продаж зависит благосостояние всей компании, логично было бы, если бы вся компания участвовала в этом процессе.
Ваша логистика дает Вам право подписать контракт со сроком поставки в 1 месяц. И потом щедро дает Вам возможность объяснить клиенту, почему срок составил 3-6 месяцев. И Вам говорят, что «нормальный» продавец должен это отработать. Похоже, что сначала Вам надо «продать» кое-что отделу логистики, а потом работать с клиентом.
Ваш финансовый директор думает только о том, как можно снизить затратную часть. Скоро дойдет до мыла и лампочек. Все, что ему «не нравится» и все, что выходит за рамки привычного в плане Ваших попыток заключить нестандартный контракт, он блокирует. Вам интереснее сделать из него союзника в Вашем деле, чем искать новых и новых клиентов.
Если за Вами и с Вами компания, то у Вас крепкий тыл, тогда у Вас много возможностей. Тогда Вы – игрок в команде, которая побеждает, а не гонец, который бегает между своими и чужими.
Если в отделе продаж говорят МЫ, имея в виду продавцов, и ОНИ, имея в виду всех остальных, это общая беда.
Признаки отсутствия внутренних продаж: все департаменты укомплектованы и «на фирме все в порядке». В бухгалтерии, естественно, работает 25 человек, все они нужны и необходимы, у каждого есть должностная инструкция и т.п. Подобно в других направлениях. В отделе продаж – 3 человека, скорее всего, бездельники, короче, индивидуумы. Что за картина? ВСЯ компания понимает, чем занимаются «нормальные» отделы, а «сбыт» — они особый случай.
Продавец не имеет права не продавать. Продавец, который говорит, что мог бы продать намного больше, НО ему мешают производство, сервис, логистика, финансы и т.п., должен 95% времени заниматься внутренними продажами, пока не отвоюет условия, которые сделают возможными его продажи клиентам.

СЕКРЕТ №5. Найди сам своё преимущество.
Ты должен сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать тебя с другими.
Найди способ выгодно отличаться. Не допускай ситуации «все одно и то же» Не допускай сравнений. Если первое предложение клиента про «одно и то же» то второе будет про скидку.
Продажа состоится, когда восприятие клиентом ценности превысит цену. Если нечего добавить на сторону ценности, придется все время убавлять со стороны цены.
Когда предлагаемые Вами продукты и услуги чем-то отличаются, открывается возможность для обсуждения разницы в цене. Нет немедленного давления: «дай скидку».
Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия. Если нет восприятия, считайте, что нет отличий. Если клиент должен стать экспертом по Вашим продуктам и уделить Вам год жизни, чтобы понять разницу между Вами и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые разницы.
Не требуйте наличия разницы и отличий в самом продукте, так как построить это – Ваша задача.
А что, если продукты одинаковые? В таком случае пессимист скажет, что «мы не лучше», а оптимист скажет «мы не хуже». Да, с конвейера автозавода поступают одинаковые машины, но, тем не менее, потом кто-то их продает лучше, а кто-то хуже. Сервис, отношения, финансовые условия и т.д. являются областями, в которых можно построить отличия. Но не все это находится в ведении менеджера по продажам! Правильно. См. предыдущий секрет.
Отличия можно строить по поводу продукта, компании и, самая большая возможность, отличием должен являться сам менеджер по продажам. Если на продукт и компанию можем влиять частично, то мы сами представляем собой неограниченные возможности для улучшения.
А что, если мое предложение ничем не отличается?
Классика маркетинга говорит, что успех определяют 5Р (Product, Price, Place, Promotion, People = Продукт, Цена, Место продажи, Способы продвижения, Люди). Я согласен с тем, что это похоже на всю правду в зоне ширпотреба и далеко не на всю правду в зоне высоких технологий, проектов и крупных контрактов вообще. Бросьте бег за клиентом как основной вид спорта, на время. Вместе со всей компанией НАЙДИТЕ способ отличаться. И, конечно, работайте над собой.
Как понять, что нравится клиентам, и что они воспринимают как положительные отличия?
Спросите у них. Лучше (самые подходящие) для этой цели клиенты – это Ваши постоянные клиенты, а также те, кто отказался работать с Вами. Первые скажут Вам, чем Вы выгодно отличаетесь, и что стоит повторять, ввести в регулярную практику. Вторые скажут Вам, чего стоит избегать и что Вы должны делать по-другому.
ПРИМЕР: Вспомните места, где Вы проявляете лояльность как клиент. Обслуживаете машину на одном месте, ходите к одному парикмахеру, покупаете в одном магазине и т.д. Как часто это происходит из-за того, что товар (услуга) там превосходные или самые дешевые, а как часто из-за того, что Вам нравится, как к Вам относятся.
Звучит почти невероятно, но исследования показывают, что в В2В (Бизнес для Бизнеса) до 80% клиентов при выборе обращают внимание на менеджера по продажам, чем на все остальное. Может, и не стоит удивляться. Ведь покупатели всего-навсего люди. И они любят покупать у других людей. У тех которым они доверяют, и которые им нравятся.

СЕКРЕТ №6. Не отпускай клиента думать.
Ты должен понимать, чего клиент боится.
Да, пора сказать, что СЕКРЕТЫ не работают по отдельности – их надо воспринимать вместе. Если Вы не эксперт (секрет №1), то с Вами не будут делиться и Вы не узнаете, чего клиент боится. Если Вы все время продаете, то Вы не поймете значимость этапов определения потребностей и предъявления доказательств (секрет №3). Если клиент не поймет, что Вам выгодно работать честно (секрет №2), то он не будет с Вами делиться.
Вам нужно владеть техникой задавания вопросов. Вам необходимо вовлечь клиента в обсуждение. Клиент боится, для начала, что лишняя информация, предоставленная менеджеру по продажам, потом может сработать против него самого. Донесите до клиента, что это не так. Не понимая его потребностей, пожеланий и опасений, Вы не сможете сделать конкретного, «адресного» предложения и, соответственно, не сможете помочь клиенту в полной мере. Если с Вами, как правило, неохотно разговаривают, не обижайтесь на клиентов, подумайте лучше, как Вам завоевать статус эксперта.
Хорошая работа продавца выглядит спонтанно, но на самом деле она тщательно подготовлена и спланирована. Хороший продавец помнит, что у него два уха и один рот, и поэтому он больше слушает. Потом легко продает.
Продавцы в начале прошлого столетия были клоунами (купи внимание и уболтай), потом ходячими энциклопедиями (убивай наповал фактами о продукте), потом спецназом (продай любой ценой, несмотря на потребности клиента), а сегодня они – партнеры клиента. Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки.
Когда от Вас уходит клиент с обещанием подумать, поймите простую вещь. Если «все как надо», то он должен купить тут же, если «все не так», то о чем он будет думать? Ваш know-how состоит в том, чтобы обнаружить, чего он боится. Если это цена, то у Вас один план действий, если это качество – то другой, если это нехватка опыта, неуверенность в возможностях Вашей компании и т.д. – Вы знаете, что конкретно предпринять.
Парадокс: все продавцы согласны с тем, что слова клиента «я подумаю», как правило, в подавляющем большинстве означают прощание, и одновременно огромное большинство стесняются спросить у клиента, о чем он будет думать. Это что? Страх потерять постоянного клиента?
ПРИМЕР: Расскажу полу грустную историю. Один менеджер по продажам заключил контракт на несколько сотен миллионов долларов таким образом. Поздоровавшись с генеральным директором в компании заказчика, он сделал следующее заявление: «Я вчера плохо спал. Я думал о том, какой тяжелый выбор Вы должны сделать. Сколько всего надо учесть. Столько факторов риска и успеха. И я подумал, о каких 10-ти вещах я бы позаботился в первую очередь, будь я на Вашем месте. Посмотрите, пожалуйста, какой список у меня получился.» Посмотрев на список менеджера по продажам, генеральный директор был в восторге: 8 из 10 пунктов полностью совпадало. Очевидно, менеджер по продажам знал, чего боялся генеральный директор. Остальное было формальность. Контракт выигран и удачно реализован.
Ах, да. Так почему история полу грустная? Только потому, что, увы, этим менеджером по продажам не был я.


Новости
Заказывайте у нас в группе
Опрос по сайту

Какие бы окна Вы заказали у нас?

Показать результаты

Загрузка ... Загрузка ...