Секреты успешных продаж — 1

Секрет успеха продаж состоит в том, что его нет!!!
Секретов нет, всем все известно!!!
Вы уже знаете все секреты в Вашей любительской роли (покупателей), и считаете, что они не помогут Вам в Вашей профессиональной роли (продавцов). А зря.

СЕКРЕТ №1. Будь экспертом.
Ты должен продать только одну вещь: СВОЙ СТАТУС.
Первое и самое главное, что Вам нужно, это статус эксперта, специалиста в своей области. Вы часто сталкиваетесь с тем, что клиент «сам не знает, чего хочет»? А он хочет пообщаться с экспертом, который привяжет возможности своих продуктов и услуги к его потребностям и пожеланиям. Эксперт обладает опытом в данной отрасли. На мнение эксперта можно полагаться. Он знает, что нужно клиенту, он готов поделиться с клиентом своим положительным и отрицательным опытом. Он видит картину широко и владеет набором знаний и навыков, который нужен клиенту. С экспертом как-то неудобно затевать вопрос о цене. Если больший процент Ваших телефонных переговоров и встреч начинается и заканчивается разговором о цене, то, может быть, Вы хороший коммерсант, а может, Вы и хороший человек, но Вы не продали статус эксперта. Вариантов два: либо продавать нечего (т.е. Вы не эксперт), либо не продали. А важно ли это? Для чемпионов это — необходимое условие. Для середнячков – это не важно.
Для пассивных продаж, где в основном необходимо обрабатывать заявку , это очень важно в первую чередь для завоевания лояльности клиента. А для активных продаж это архиважно.

СЕКРЕТ №2. Честно работать – выгодно работать.
Вы должны донести до клиента простую правду: что вам очень выгодно работать ЧЕСТНО.
Статистика говорит о том, что довольный клиент готов поделиться своими хорошими впечатлениями с 3 персонами. А недовольный клиент готов поделиться своими нехорошими впечатлениями с 10-20 персонами. Разве выгодно работать нечестно?
Постоянные клиенты самые предсказуемые, самые прибыльные, самые, самые. Они – Ваш ресурс: подскажут, помогут, найдут новых, успокоят сомневающихся. А откуда берутся постоянные клиенты? От того, что мы работаем честно. От того, что не даем им повода искать нам замену. Разве это не выгодно?
Сколько бы Вы не «отхватили» на одной сделке, на всю жизнь не хватает. Снова нужны новые сделки с тем же клиентом, и снова: честно=выгодно.
«Крутые» продавцы уже не говорят, что они продали товаров и услуг на столько-то денег, они говорят, что они таким-то клиентам помогли решить их проблемы. Хвастаться можно только довольными клиентами. А чтобы они были довольны, Вам надо работать с ними честно.
Изюминка: работать честно – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов. Ведь по существующему стереотипу «коммерсанта», от него можно ожидать все, что угодно, но только не это. Так вот, во-первых, не мешайте клиенту так думать «вообще», а Вы в частности – эксперт, да еще и честный.
Если клиент не поймет, почему Вы честный (потому что это ВЫГОДНО), он не поверит.
Если Вы хотите, чтобы Вам верили, говорите правду. Это разница между тем, что важно и тем, что срочно.
ПРИМЕР: При проведении маркетингового опроса 1000 заказчиков окон был задан следующий вопрос — «Почему Вы заказали окна именно в центре оконных технологий “Профиль”» Ответы были разными, но на первом месте был следующий ответ: «Потому что я им доверяю». Цена оказалась на 7-м месте. Люди любят предсказуемость, узнаваемость, защищенность, а все эти атрибуты связаны с честностью.

СЕКРЕТ №3. Потребность – превыше всего.
Как распознать продавца – любителя? Легко: он все время продает! Он не умеет знакомиться, спрашивать, выявлять, слушать… Он просто продает. Вернее, пытается со страшной силой, но в этом лабиринте продуктов, услуг, клиентов, конкурентов ему слегка не везет. Он все делает правильно, но его товар очень «специфический», и покупатель очень «своеобразный», и …
Продавцы наших дней ничем не напоминают коммивояжеров. Другие правила игры, средняя стоимость сделки, цикл заключения сделки – ВСЕ другое. Если раньше подготовка занимала 10% времени, и работа с клиентом – 90%, то сегодня в среднем это соотношение выглядит как 90% подготовки и 10% работы с клиентом.
Не верьте людям, которые пробовали работать в продажах и сдались с аргументом» я не агрессивный». Если отработать все этапы сделки, то агрессивность не требуется, и само заключение сделки не является проблемой.
Нет продавцов, которые хорошо «заключают контракты», есть только продавцы, которые умело работают на всех этапах: первичный поиск, квалификация, определение потребности, презентация, этап предъявления доказательств и само заключение сделки.
Заключение контракта – это процесс, в котором продавец помогает покупателю принять оптимальное решение. Без этапа определения потребностей сам продавец не будет знать, что является оптимальным.
Продавец должен заключать только те сделки, которые устраивают и клиента, и компанию, и его лично. Очевидно, такое решение надо искать, т.е. нельзя «продавать» сразу и, более того, надо допускать возможность, что это НЕ ВАШ клиент.
Обратите внимание: 90% Вашей головной боли происходит от 10% Ваших клиентов. Вот у этих 10% клиентов Вы что-то упустили: не определили потребности, либо позволили им надеяться на невозможное, либо ушли от них сразу после подписания контракта. Одним словом, только (и все время) «продавать» — это нехорошо.
ПРИМЕР: При ролевой игре «продай покупателю пачку сигарет» большинство выступающих в роли продавца даже не спрашивают: «А Вы курите?». Им некогда, т.к. они активно и все время продают. Какова Ваша реакция на такое поведение?


Новости
  • Оборудование для салонов красоты

    На сегодняшний день, в индустрии красоты не последнюю роль играет качественное оборудование, при помощи ...

  • Купить тестостерон

    В нашей жизни гормональный фон играет огромную роль. Интересен тот факт, что большинство из нас ...

  • Пластиковые окна

    Еще буквально не так давно, в каждом доме стояли деревянные рамы, покосившиеся, заплесневелые и старые. Но ...

  • Ветеринарная клиника Звенигород

    Каждому животному рано или поздно может понадобиться квалифицированная медицинская помощь, которую ...

Заказывайте у нас в группе
Опрос по сайту

Какие бы окна Вы заказали у нас?

Показать результаты

Загрузка ... Загрузка ...